Secretele comunicarii nonverbale
Aa
Cuprins
Cuvânt-înainte:
Capitolul 1
Descifrarea secretelor comunicării nonverbale
Capitolul 2
O moștenire prețioasă: sistemul limbic al creierului
Capitolul 3
Cele mai sincere părți ale corpului nostru.
Capitolul 4
Secretele trunchiului. Limbajul umerilor, pieptului și șoldurilor
Capitolul 5
La îndemâna noastră. Limbajul brațelor
Capitolul 6
Țineți-vă bine! Limbajul mâinilor și degetelor
Capitolul 7
Canavaua minții. Limbajul feței
Capitolul 8
Detectarea minciunii. Procedați cu grijă!
Capitolul 9
CUVÂNT-ÎNAINTE
Văd ceea ce gândești
Marvin Karlins, Ph. D.
Omul stătea cu stoicism la un capăt al mesei, alegându-și cu atenție replicile la întrebările agentului FBI. Nu era considerat suspectul principal în cazul acelei crime. Alibiul său era credibil și el părea sincer, cu toate acestea agentul insista. Cu acordul suspectului, investigatorul i-a mai pus câteva întrebări despre arma crimei:
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit un pistol?”
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit un cuțit?”
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit o daltă de spart gheața?”
„Dacă ai fi comis crima, ai fi folosit un ciocan?”
Una dintre aceste arme, dalta de spart gheață, chiar era implicată în comiterea crimei, dar informația nu a fost făcută publică. De aceea, doar criminalul ar fi știut care era adevărata armă a crimei. În timp ce-i citea lista armelor, agentul FBI îl observa atent pe suspect. Când a fost pomenită dalta de spart gheață, pleoapele suspectului s-au lăsat în jos și au rămas așa până când a fost menționată următoarea armă. Agentul a înțeles imediat semnificația mișcării pleoapelor la care fusese martor, iar din acel moment așa-zisul suspect a devenit personajul principal în acea investigație. Mai târziu și-a mărturisit crima.
Haideți să-l cunoaștem pe Joe Navarro, o persoană remarcabilă care, pe lângă demascarea autorului crimei cu dalta de spart gheață, este renumit pentru prinderea a numeroși infractori, incluzându-i aici și pe „așii spionilor”, pe parcursul unei cariere de 25 de ani în cadrul FBI.
Cum a reușit toate aceste lucruri? Dacă l-ați întreba, v-ar răspunde calm: „Pentru că pot să «citesc» ce se petrece în mintea oamenilor.”
De-a lungul întregii sale vieți profesionale Joe a studiat, a aplicat și a rafinat știința comunicării nonverbale – expresiile faciale, gesturile, mișcările (kinezica sau kinetica), utilizarea spațiului (proxemica), atingerea (haptica), postura corporală, chiar și vestimentația, pentru a descifra ceea ce gândesc oamenii, cum intenționează să acționeze și dacă ceea ce spun este adevărat sau fals. Nu sunt vești bune pentru infractori, criminali, teroriști și spioni, care, sub atenta sa observare, îi oferă atât de multe informații prin intermediul semnalelor corpului (așa-numitele „indicii”), facându-și gândurile și intențiile transparente și detectabile.
În schimb, veștile sunt bune pentru cititori, deoarece tocmai aceste informații nonverbale pe care s-a bazat Joe atunci când a devenit maestru în prinderea spionilor, un „detector uman de minciuni” și instructor în cadrul FBI, vă vor fi împărtășite pentru a putea înțelege mai bine sentimentele, gândurile și intențiile celor din jur. Din perspectiva sa de autor și profesor renumit, Joe vă va învăța cum să observați ca un adevărat expert, detectând și descifrând comportamentele nonverbale ale celorlalți astfel încât să-i înțelegeți din ce în ce mai bine. Fie că le veți aplica în viața profesională sau în cea personală, aceste informații vă vor lărgi orizontul și vor schimba în bine tot ceea ce veți întreprinde.
Multe dintre cunoștințele pe care Joe vi le va împărtăși în această carte nu erau recunoscute de comunitatea științifică în urmă cu 15 ani. Prin intermediul recentelor descoperiri care au folosit tehnologii de scanare a creierului și neuroimagistica, oamenii de știință au reușit să stabilească validitatea comportamentelor pe care Joe le descrie în carte. Prin integrarea celor mai recente descoperiri din psihologie, neurobiologie, medicină, sociologie, criminologie, științele comunicării și antropologie, adăugate la un sfert de secol de experiență în utilizarea comunicării nonverbale în munca sa de agent FBI –, Joe este în mod deosebit calificat să vă ajute să înțelegeți limbajul semnelor nonverbale. Expertiza sa este recunoscută și apreciată la nivel mondial. În afara interviurilor acordate periodic în cadrul unor emisiuni celebre precum Today Show de la NBC, Headline News de la CNN, Fox Cable News și
Good Morning Americade la ABC, el continuă să susțină seminare despre comunicarea nonverbală pentru FBI și CIA, precum și pentru alți membri din comunitatea spionajului și contraspionajului. Este consultant pentru sectorul bancar și de asigurări, precum și pentru firme de avocatură importante din Statele Unite și de peste hotare. Este și profesor la Universitatea Saint Leo și susține cursuri la numeroase școli medicale de pe întreg teritoriul Statelor Unite, unde abordările sale unice din domeniul comunicării nonverbale au găsit o audiență receptivă, inclusiv în rândul doctorilor care doresc să-și diagnosticheze pacienții cu mai mare rapiditate și precizie. Competențele sale academice și experiența profesională, cuplate cu capacitatea sa de a stăpâni arta comunicării nonverbale în viața cotidiană și în situații extreme, îl plasează la loc de frunte în rândul experților în descifrarea mesajelor corpului, așa cum veți descoperi în această carte.
După ce am lucrat cu Joe, am participat la seminarele lui și i-am aplicat ideile, cred cu tărie că materialul cuprins în paginile acestei cărți reprezintă un progres major în înțelegerea tuturor comportamentelor nonverbale. Spun asta din poziția mea de psiholog care s-a implicat în scrierea acestui proiect deoarece a fost încântat de munca de pionierat a lui Joe în descifrarea științifică a elementelor comunicării nonverbale pentru atingerea obiectivelor profesionale și obținerea succesului personal.
Am fost impresionat și de abordarea atentă și rațională pe care Joe a acordat-o acestui subiect. De exemplu, deși observarea elementelor nonverbale ne permite să interpretăm corect multe comportamente, Joe ne avertizează că utilizarea limbajului corpului pentru a detecta minciuna este o sarcină dificilă și provocatoare. Este o descoperire semnificativă – rar recunoscută de comunitatea forțelor de ordine sau de nespecialiști – care ne servește ca un semnal de alarmă pentru a fi extrem de atenți atunci când afirmăm că o persoană este sinceră sau mincinoasă doar pe baza comportamentului său nonverbal.
Spre deosebire de multe alte cărți despre comunicarea nonverbală, informația prezentată aici se bazează pe fapte științifice și descoperiri testate pe teren, nu pe opinia personală a autorului sau pe speculații de la distanță. Mai mult, textul scoate în evidență ceea ce alte lucrări publicate ignoră adesea: rolul critic al sistemului limbic al creierului uman în înțelegerea și utilizarea eficientă a indiciilor nonverbale.
Puteți stăpâni limbajul tăcut al corpului. Fie că studiați comunicarea nonverbală pentru că vreți să avansați pe scara ierarhică profesională sau doar pentru că vreți să vă înțelegeți mai bine cu prietenii și familia, această carte vă este destinată. Pentru a câștiga expertiză în acest domeniu va trebui să studiați cu atenție capitolele care urmează, iar în plus să începeți să acordați timp și energie pentru a învăța și aplica învățăturile lui Joe în viața de zi cu zi.
„Citirea” cu succes a oamenilor – învățarea, decodificarea și utilizarea semnificațiilor comportamentului nonverbal pentru a le prevedea acțiunile – este o sarcină care merită întreaga dumneavoastră atenție, deoarece vă va oferi mari recompense pentru eforturile depuse. Așadar treceți cu hotărâre la pagina următoare și pregătiți-vă să învățați și să observați toate semnalele nonverbale importante pe care Joe vi le va arăta. Nu va dura mult până veți descoperi, doar dintr-o privire, ce „spune” corpul fiecărei persoane!
Mulțumiri
Când am început să scriu primele pagini ale cărții, am realizat că acest proiect a avut un drum lung de parcurs. Nu a început cu interesul meu pentru citirea semnelor nonverbale, nici cu studiile mele academice în acest domeniu, nici în cadrul FBI-ului. În realitate, a început în familia mea cu mult timp înainte.
Am învățat să-i „citesc” pe ceilalți în primul rând plecând de la învățăturile părinților mei, Albert și Mariana Lopez, precum și de la bunica mea, Adelina Paniagua Espino. Fiecare în felul său m-a învățat câte ceva despre semnificația și puterea comunicării nonverbale. De la mama am învățat că toate elementele nonverbale sunt extrem de prețioase în comunicarea cu ceilalți. Un comportament atent, m-a învățat ea, poate evita situațiile ciudate sau îi poate face pe ceilalți să se simtă foarte bine în prezența ta – o abilitate de care ea s-a slujit toată viața, fără niciun efort. De la tatăl meu, am învățat puterea expresiei; cu o singură privire el poate comunica volume întregi de informații cu o claritate desăvârșită. Este o persoană care impune respect prin simpla sa prezență. De la bunica mea, căreia i-am dedicat această carte, am învățat că micile gesturi pot fi foarte importante: un zâmbet, o mișcare a capului, o atingere ușoară la momentul potrivit pot transmite atât de multe, ba pot chiar vindeca. Zi de zi, ei m-au învățat toate aceste lucruri, pregătindu-mă astfel pentru a observa lumea din jurul meu cu alți ochi. Învățăturile lor, precum și ale multor altora, le veți regăsi în paginile acestei cărți.
Pe vremea când eram la Brigham Young University, J. Wesley Sherwood, Richard Townsend și Dean Clive Winn II m-au învățat despre munca în activitatea de poliție și despre observarea infractorilor. Mai târziu, în FBI, oameni precum Doug Gregory, Tom Riley,
Julian „Jay” Koerner, dr. Richard Ault și David G. Major m-au învățat nuanțele subtile din activitatea de contraspionaj și comportamentul spionilor. Tuturor le sunt recunoscător pentru „ascuțirea” abilităților mele de „citire” a oamenilor. De asemenea, trebuie să-i mulțumesc dr. John Schafer, fost agent FBI și membru al Programului de Analiză Comportamentală (activitate de elită a Biroului), care m-a încurajat să scriu și mi-a permis să fiu coautor în variate ocazii. Marc Reeser, care a fost o perioadă îndelungată alături de mine în misiunile de depistare a spionilor, merită de asemenea recunoștința mea. Tuturor celorlalți colegi ai mei și celor din Divizia Națională de Securitate a FBI-ului, le mulțumesc pentru susținere.
De-a lungul anilor, FBI ne-a asigurat cea mai bună instruire, astfel că am beneficiat de cunoștințele profesorilor Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O’Sullivan, Mark Frank, Bella M. Depaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy și Judy Burgoon, de la care am învățat – în mod direct sau din lucrările scrise – multe aspecte despre cercetările asupra comunicării nonverbale. Am legat prietenii cu mulți dintre aceștia, inclusiv cu David Givens, care conduce Centrul de Cercetări pentru Comportamentul Nonverbal în Spokane, Washington, și ale cărui scrieri, studii și sugestii au contat foarte mult pentru mine. Cercetările și lucrările lor mi-au îmbogățit viața, fapt pentru care am inclus în acest volum o parte din munca lor, precum și din a altor maeștri, cum ar fi Desmond Morris, Edward Hall și Charles Darwin, de la cartea căruia, „Exprimarea emoțiilor la oameni și animale”, a început totul.
În timp ce toți aceștia mi-au furnizat baza academică, alții au contribuit în mod diferit la acest proiect și acestora trebuie să le mulțumesc individual. Buna mea prietenă, Elizabeth Lee Barron de la Universitatea din Tampa, este excepțională în materie de cercetare. Îi sunt îndatorat și dr. Phil Quinn de la Universitatea din Tampa, și profesorului Barry Glover de la Universitatea Saint Leo, pentru anii de prietenie și bunăvoința de a se acomoda programului meu încărcat.
Această carte nu ar fi avut aceeași valoare fără fotografii, fapt pentru care îi sunt recunoscător renumitului fotograf Mark Wemple. Gratitudinea mea se îndreaptă și spre Ashlee B. Castle, asistenta mea, care, întrebată dacă vrea să pozeze pentru carte, a răspuns «Desigur, de ce nu?» Sunteți cu toții minunați. Vreau de asemenea să îi mulțumesc artistului David R. Andrade din Tampa pentru ilustrațiile sale.
Matthew Benjamin, editorul meu de la Harpercollins, care cu calmul său deosebit a dat coerență prezentării acestui proiect, merită aprecierea mea pentru că este un profesionist adevărat și un om remarcabil. Mulțumirile mele se îndreaptă și spre directorul editorial Toni Sciarra, care a muncit cu abnegație pentru a finaliza proiectul. Matthew și Toni lucrează cu o echipă extraordinară în cadrul editurii Harpercollins, din care face parte și redactorul Paula Cooper, căreia îi datorez multe mulțumiri. Și încă o dată, aș dori să îi mulțumesc dr. Marvin Karlins, mai întâi pentru că, prin această carte, a dat din nou viață și contur ideilor mele, iar în al doilea rând pentru amabilele sale cuvinte introductive.
Gratitudinea mea se îndreaptă și spre prietena mea dragă dr. Elizabeth A. Murray, un adevărat educator și om de știință, care și-a alocat timp din programul său de predare pentru a redacta primele ciorne ale acestui manuscris și mi-a împărtășit din numeroasele sale cunoștințe despre corpul uman.
Tuturor membrilor familiei mele, de aproape și de departe, le mulțumesc pentru că mi-au tolerat preocuparea pentru scris în detrimentul timpului destinat relaxării alături de ei. Pentru Luca, muito obrigado. Fiicei mele, Stephanie, îi mulțumesc în fiecare zi pentru sufletul ei iubitor.
Toate aceste persoane au contribuit într-un fel anume la această carte; cunoștințele și descoperirile lor, mici sau mari, vi le-am împărtășit și dumneavoastră. Am scris această carte cu convingerea fermă că mulți cititori vor utiliza aceste cunoștințe în viața de zi cu zi. Cu acest scop, am muncit asiduu pentru a prezenta aceste informații științifice și empirice cu claritate. Dacă veți întâlni erori în cadrul cărții, responsabilitea este doar a mea.
Un vechi dicton latin afirmă „Qui docet, discit” (Cine îi educă pe alții, învață). În multe privințe, se poate spune același lucru și despre scrisul unei cărți; este un proces de învățare și discernământ, care la sfârșitul zilei se transformă în satisfacție. Sper că atunci când veți ajunge la sfârșitul acestei cărți și vă veți însuși cunoștințele aprofundate de comunicare nonverbală, veți avea foarte mult de câștigat, așa cum am avut și eu, descoperind în toate împrejurările vieții ceea ce spune fiecare corp.
CAPITOLUL UNU
Descifrarea secretelor comunicării nonverbale
De câte ori învăț pe câte cineva despre comunicarea nonverbală, mi se pune invariabil această întrebare: „Joe, cum ai ajuns să fii interesat de studierea comportamentului nonverbal?”. Nu a fost ceva planificat, nici rezultatul unei fascinații personale pentru subiect. A fost un interes mult mai practic, născut din necesitate, din dorința de adaptare cu succes la un mod de viață total diferit. Când aveam opt ani, am ajuns în Statele Unite cu statutul de refugiat din Cuba. Am părăsit Cuba doar la câteva luni după invazia din Golful Porcilor și sincer am crezut că vom fi refugiați doar pentru o scurtă perioadă de timp.
Incapabil pe atunci să vorbesc limba engleză, am făcut ceea ce mii de emigranți fac când ajung în America. Am învățat rapid că, pentru a mă integra alături de noii mei colegi la școală, trebuia să fiu atent și sensibil la un alt „limbaj” care se vorbea în jurul meu, acela al comunicării nonverbale. Am descoperit că era un limbaj pe care îl puteam traduce și înțelege imediat. În mintea mea tânără, vedeam corpul uman ca pe un „afiș stradal” care transmitea mereu ceea ce gândea persoana, prin gesturile, expresiile faciale și mișcările pe care le puteam interpreta. Cu timpul, bineînțeles, am învățat limba engleză, ba chiar am pierdut din fluența exprimării în limba spaniolă – dar elementele nonverbale nu le-am uitat niciodată. Am descoperit de la o vârstă foarte fragedă că pot întotdeauna să mă bazez pe comunicarea nonverbală.
Am învățat să folosesc comportamentul nonverbal pentru a descifra ceea ce colegii și profesorii mei încercau să-mi comunice și ceea ce simțeau despre mine. Unul dintre primele lucruri pe care le-am observat a fost că elevii sau profesorii care mă plăceau sincer își arcuiau sprâncenele când mă vedeau intrând în sala de clasă. Pe de altă parte, acele persoane care nu erau prea prietenoase cu mine își îngustau privirea când apăream – un comportament pe care, odată ce îl observi, nu-l mai uiți niciodată. Am folosit aceste informații transmise nonverbal, ca și alți imigranți, pentru a evalua situațiile și a lega rapid prietenii, pentru a comunica în ciuda barierei evidente de limbaj, pentru a evita dușmanii și pentru a dezvolta relații interpersonale sănătoase. Mulți ani mai târziu am folosit aceeași comunicare nonverbală a ochilor pentru a rezolva diverse cazuri ca agent special în cadrul Biroului Federal de Investigații (vezi caseta 1).
Pe baza experienței, a educației și a pregătirii mele, vreau să vă învăț să vedeți lumea așa cum o privește un expert FBI în comunicarea nonverbală: ca pe un mediu plin de viață, dinamic, unde fiecare relație interumană rezonează cu informația, și ca pe o oportunitate de a folosi limbajul tăcut al corpului pentru a afla mai multe lucruri despre felul în care gândesc oamenii, despre ce simt și cum intenționează să acționeze. Folosirea acestor cunoștințe vă va ajuta să vă distingeți în rândul celorlalți oameni. De asemenea, vă va proteja și vă va oferi informații până acum inaccesibile despre comportamentul uman.
CE ESTE, MAI EXACT, COMUNICAREA NONVERBALĂ?
Comunicarea nonverbală, deseori numită și comportament nonverbal sau limbajul corpului, este o modalitate de a transmite informații – la fel ca și cuvintele –, doar că se realizează prin intermediul expresiilor faciale, gesturilor, atingerii, mișcărilor, posturii corpului, accesoriilor personale (haine, bijuterii, stilul părului, tatuaje etc.) și chiar prin tonul, timbrul și volumul vocii fiecăruia (mai degrabă decât prin conținutul vorbelor). Comportamentele nonverbale includ aproximativ 60-65 din întreaga comunicare interpersonală, iar în timpul momentelor intime pot constitui chiar 100 din comunicarea dintre parteneri (Burgoon, 1994, 229-285).
Comunicarea nonverbală poate scoate la iveală, de asemenea, adevăratele gânduri, sentimente și intenții ale unei persoane. Din acest motiv, elementele ei sunt uneori numite „indicii”, pentru că dezvăluie adevărata
Caseta 1: CÂT AI CLIPI DIN OCHI
Refuzul de a privi este un indicator nonverbal care poate apărea atunci când ne simțim amenințați și/sau când nu ne place ceea ce vedem. Îngustarea privirii (asemenea cazului colegilor mei descris mai sus) și închiderea sau acoperirea ochilor sunt acțiuni care s-au format pentru a ne proteja creierul de „vederea” unor imagini nedorite și pentru a comunica desconsiderarea față de ceilalți.
Ca investigator, am folosit indiciul refuzului de a privi pentru a rezolva investigarea unei incendieri premeditate într-un tragic caz petrecut într-un hotel din Puerto Rico, care s-a soldat cu pierderea a 97 de vieți omenești. Un gardian responsabil cu securitatea a devenit imediat suspect deoarece incendiul a izbucnit exact în sectorul alocat lui. Una dintre modalitățile prin care am decis că el nu era implicat în provocarea focului a fost adresarea de întrebări specifice – unde a fost înainte de incendiu, în timpul incendiului și dacă el a pus la cale focul sau nu. După fiecare întrebare i-am observat fața, urmărind eventuale semne ale refuzului de a privi. Ochii lui se închideau numai când era întrebat unde fusese atunci când începuse incendiul. Ciudat, în schimb nu părea deloc deranjat de întrebarea: „Tu ai pus focul?” Acest semn mi-a indicat faptul că problema reală era locul în care se afla în timpul incendiului, nu posibila sa implicare în izbucnirea focului. A fost întrebat mai amănunțit despre această situație de către investigatorii cazului și în final a recunoscut că și-a părăsit postul pentru a-și vizita prietena, care lucra în același hotel. Din nefericire, în timp ce el era plecat, infractorii au intrat în sectorul pe care ar fi trebuit să-l păzească și au provocat incendiul.
În acest caz, indiciul refuzului de a privi ne-a oferit informația pentru alegerea căii de urmat în interogatoriu și care ulterior ne-a soluționat cazul. În final, cei trei infractori responsabili de tragicul incendiu au fost arestați și condamnați. Gardianul, deși teribil de neglijent și împovărat de o uriașă responsabilitate, nu fusese, totuși, vinovatul.
stare mentală a persoanei. Deoarece oamenii nu sunt mereu conștienți de comunicarea nonverbală, limbajul corpului este de cele mai multe ori mai sincer decât cel verbal, care este utilizat deliberat (conștient) pentru a atinge obiectivele vorbitorului (vezi caseta 2).
Ori de câte ori observarea comportamentului nonverbal al unei alte persoane vă ajută să înțelegeți sentimentele, intențiile și acțiunile sale, sau vă clarifică sensul cuvintelor spuse, tot de atâtea ori înseamnă că ați decodificat și ați folosit cu succes acest mijloc tăcut al comunicării.
DESCIFRAREA LIMBAJULUI NONVERBAL VĂ POATE ÎMBUNĂTĂȚI VIAȚA
Cercetările au stabilit faptul că acele persoane care pot observa și interpreta eficient limbajul nonverbal, influențând felul în care sunt percepuți de ceilalți, vor avea un succes mai mare în viață decât indivizii care
Caseta 2: FAPTELE SPUN MAI MULT DECÂT CUVINTELE
Un exemplu memorabil despre felul în care limbajul corpului poate fi câteodată mai sincer decât cel verbal este legat de violarea unei tinere femei în rezervația indiană Parker din Arizona. A fost adus pentru interogare un suspect. Cuvintele sale sunau convingător și povestea era plauzibilă. El susținea că nu a văzut victima și că, în timp ce era pe câmp, a mers de-a lungul unei plantații de bumbac, apoi a luat-o la stânga și s-a dus direct acasă. În timp ce colegii mei notau toate aceste detalii pe care le auzeau, mi-am ațintit ochii pe suspect și am văzut că în timp ce spunea povestea cu luatul la stânga și mersul către casă, mâna lui a făcut un gest către dreapta, adică exact direcția către locul violului. Dacă nu îl observam cu atenție, nu aș fi remarcat discrepanța dintre exprimarea verbală („Am luat-o la stânga”) și cea nonverbală (gestul mâinii către dreapta). Dar, odată ce am văzut acest gest, l-am suspectat că mințea. Am așteptat câteva momente și apoi l-am interogat din nou, iar în cele din urmă și-a mărturisit fapta.
nu au această abilitate (Goleman, 1995, 13-92). Cartea aceasta își propune să vă învețe cum să observați lumea din jur și să determinați semnificația elementelor nonverbale în orice situație. Aceste cunoștințe valoroase vă vor îmbunătăți comunicarea cu ceilalți și vă vor îmbogăți viața, așa cum s-a întâmplat și în cazul meu.
Unul dintre aspectele fascinante referitoare la aprecierea comportamentului nonverbal este aplicabilitatea sa universală. Este valabilă oriunde există relații interumane. Elementele nonverbale sunt omniprezente și sigure. Odată ce cunoașteți semnificația unui anumit indiciu nonverbal, puteți folosi acea informație în diferite circumstanțe și în diverse medii. De fapt, este dificil să comunici eficient fără utilizarea mijloacelor nonverbale. Dacă v-ați întrebat vreodată de ce oamenii încă se mai grăbesc să ajungă la întâlniri în era computerelor, a mesajelor text, a e-mail-urilor, a telefoanelor și a videoconferințelor, răspunsul este: din cauza nevoii de a comunica direct și de a observa limbajul nonverbal al interlocutorilor. Nimic nu poate înlocui observarea elementelor nonverbale de aproape și prin prisma personală. De ce? Deoarece elementele nonverbale sunt puternice și au o semnificație. Ceea ce veți învăța în această carte veți putea aplica în orice situație și în orice mediu. Spre exemplificare citiți caseta 3.
STĂPÂNIREA COMUNICĂRII NONVERBALE NECESITĂ UN PARTENERIAT
Sunt convins că fiecare om inteligent poate învăța să folosească comunicarea nonverbală pentru a obține performanțe mai bune. Știu asta pentru că în ultimii 20 de ani am învățat mii de oameni ca dumneavoastră cum să decodifice cu succes limbajul nonverbal și cum să folosească aceste informații pentru a-și îmbunătăți viața lor, a celor pe care îi iubesc și pentru a-și atinge obiectivele personale și profesionale. Pentru a realiza aceste lucruri, totuși, este nevoie ca dumneavoastră și cu mine să stabilim un parteneriat de lucru, fiecare contribuind cu ceva semnificativ la efortul nostru comun.
Caseta 3:” AVANTAJUL” DOCTORULUI
În urmă cu câteva luni am susținut un seminar pentru un grup de jucători de poker, despre felul în care se poate folosi limbajul corpului pentru a sesiza în ce situație se află adversarii și a câștiga mai mulți bani. Deoarece pokerul este un joc care pune mare preț pe cacealma și prefăcătorie, jucătorii au un interes aparte în descifrarea indiciilor nonverbale ale oponenților. Pentru a avea succes, decodificarea limbajului nonverbal este esențială. Deși mulți dintre ei au fost recunoscători pentru informațiile pe care li le furnizasem, m-a uimit să văd câți dintre participanții la seminar au fost capabili să înțeleagă valoarea cunoașterii și utilizării comportamentului nonverbal și în alte situații în afara mesei de poker.
La două săptămâni după încheierea seminarului am primit un e-mail de la unul dintre participanți, doctor în Texas. „Mi se pare extraodinar”, îmi scria el, „că ceea ce am învățat la seminarul de poker m-a ajutat și în meseria mea. Elementele nonverbale pe care ni le-ai predat pentru a-i «citi» pe jucătorii de poker m-au ajutat să-mi «citesc» și pacienții. Acum îmi dau seama când nu se simt bine, când au încredere sau când nu sunt sinceri sută la sută.” Mesajul doctorului vorbește despre universalitatea comunicării nonverbale și despre valoarea acesteia în toate domeniile vieții.
Cele 10 legi pentru observarea și interpretarea cu succes a limbajului nonverbal
„Citirea” cu succes a oamenilor – colectarea informațiilor nonverbale pentru a le identifica gândurile, sentimentele și intențiile – este o abilitate care cere o exersare continuă și o pregătire pe măsură. Pentru a vă ajuta în direcția pregătirii, vreau să vă prezint câteva legi importante sau recomandări care să vă maximizeze eficiența în interpretarea semnalelor nonverbale. Pe măsură ce veți integra aceste legi în viața de zi cu zi, transformându-le în rutină, ele vor deveni o a doua natură, aproape nemaifiind necesar efortul conștient. Seamănă foarte mult cu școala de șoferi. Vă amintiți cum a fost prima dată când a trebuit să porniți mașina de pe loc? Dacă ați procedat ca mine, v-ați concentrat atât de mult pentru a executa toate manevrele necesare, încât v-a fost greu să urmăriți în același timp și ce se întâmpla pe șosea. Doar când v-ați simțit în largul dumneavoastră la volan v-ați putut extinde atenția pentru a cuprinde în același timp spațiul din interiorul mașinii și cel din exterior. Același lucru se întâmplă și cu comportamentul nonverbal. Odată ce veți stăpâni mecanismele pentru utilizarea eficientă a comunicării nonverbale, va deveni ceva automat și veți putea să vă concentrați întreaga atenție asupra decodificării lumii din jur.
Legea 1: Fiți un observator competent
al mediului din jur.
Este cerința fundamentală pentru oricine dorește să decodifice și să folosească eficient comunicarea nonverbală.
Imaginați-vă că încercați să ascultați pe cineva în timp ce aveți căști la urechi. N-ați putea auzi mai nimic și mesajul comunicat s-ar pierde. De aceea, cei mai atenți ascultători nu merg purtând căști! Totuși, când vine vorba despre observarea limbajului tăcut al comunicării nonverbale, mulți privitori ar putea fi la fel de bine legați la ochi, atât sunt de inconștienți de semnele corporale ale celor din jur. Reflectați la acest fapt. La fel cum ascultarea atentă este esențială pentru înțelegerea comunicării verbale, și observarea atentă este crucială pentru înțelegerea limbajului corpului. Nu treceți ușor mai departe de această frază. Ceea ce tocmai ați citit este deosebit de important. Observarea concertată (care presupune un efort de concentrare) este absolut esențială pentru detectarea cu succes a indiciilor nonverbale și înțelegerea situației.
Problema este că cei mai mulți oameni își petrec viața privind, însă fiind de fapt „nevăzători”, așa cum îi spunea Sherlock Holmes, meticulosul detectiv englez, partenerului său, doctorul Watson: „Vezi, dar nu observi.” Din păcate, majoritatea indivizilor privesc în jurul lor cu un efort minim de a observa. Acești oameni nu-și dau seama de schimbările subtile care se petrec în lumea lor. Sunt incapabili să distingă multitudinea de detalii care îi înconjoară, cum ar fi o mică mișcare a mâinii sau a piciorului persoanei din fața lor, gesturi care i-ar putea trăda acesteia gândurile și intențiile.
Diversele studii științifice au demonstrat că oamenii sunt slabi observatori ai lumii în care trăiesc. De exemplu, când un bărbat îmbrăcat în costum de maimuță s-a plimbat prin fața unui grup de studenți care desfășurau alte activități, jumătate dintre ei nici măcar n-au remarcat „gorila” din mijlocul lor (Simons Chabris, 1999, 1059-1074)!
Oamenilor cu spirit de observație redus le lipsește ceea ce piloții numesc „cunoașterea situațională”, adică nu au o reprezentare mentală clară a ceea ce se întâmplă de jur împrejur sau chiar în fața ochilor. Cereți-le să între într-o cameră necunoscută plină cu oameni, dați-le timp să se uite peste tot și apoi cereți-le să închidă ochii și să spună ce au văzut. Veți fi surprinși de incapacitatea lor de a-și aminti chiar și cele mai evidente caracteristici ale camerei.
Mi se pare descurajam să văd cât de des întâlnim sau aflăm despre persoane care par legate la ochi tot timpul în fața evenimentelor vieții. Plângerile primite din partea acestui tip de oameni sună aproape mereu la fel:
„Soția mea tocmai a intentat divorțul. Nu am avut niciun indiciu că ar fi fost nefericită în căsnicie.”
„Asistenta socială mi-a spus că fiul meu consumă cocaină de trei ani. Nu aveam nicio idee că are o problemă cu drogurile.”
„Mă certam cu tipul ăsta și dintr-odată m-a lovit. Nici n-am văzut lovitura venind.”
„Credeam că șeful meu este destul de mulțumit de rezultatele mele profesionale. Nu mi-aș fi imaginat că o să mă dea afară.”
Acestea sunt doar câteva exemple de oameni care nu au învățat cum să observe eficient lumea din jurul lor. În realitate, afirmațiile lor nu sunt deloc surprinzătoare. De fapt, nici în copilărie, și nici în timpul trecerii la viața adultă, nu ne învață nimeni cum să observăm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlalți. Nu se fac cursuri speciale nici în școala elementară, nici în liceu sau facultate pentru a învăța „cunoașterea situațională”. Cei mai norocoși învață singuri să devină observatori din ce în ce mai buni. Ceilalți pierd un volum incredibil de informații utile care i-ar putea ajuta să evite problemele și le-ar putea face viața mai frumoasă, fie în sfera relațiilor romantice, a celor de serviciu sau de familie.
Din fericire, observarea este o abilitate care poate fi învățată. Nu trebuie să mergem prin viață legați la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate, o putem îmbunătăți printr-o pregătire corespunzătoare și prin practică. Dacă pentru dumneavoastră observarea atentă este o provocare prea mare, nu disperați. Puteți trece peste această dificultate dacă sunteți dispuși să consacrați timp și efort pentru a observa lumea din jur din ce în ce mai conștiincios.
Trebuie să faceți din observarea concertată un mod de viață. A conștientiza ce se întâmplă în jur nu este un act pasiv. Este un comportament conștient, deliberat, pentru dobândirea căruia este nevoie de efort, energie și concentrare, la fel cum pentru păstrarea abilităților se cere o practică permanentă. Observația poate fi asemănată cu un mușchi, care devine din ce în ce mai puternic prin folosire și se atrofiază dacă nu mai este întrebuințat. Exersați-vă „mușchiul” observației și veți descifra mult mai eficient ceea ce se petrece în preajma dumneavoastră.
Când vorbesc despre observarea concertată, vă cer să folosiți toate simțurile, nu doar pe cel al văzului. Ori de câte ori intru în apartamentul meu, respir adânc. Dacă lucrurile nu „miros” normal, devin atent. Odată am detectat un miros remanent de fum de țigară când m-am întors acasă dintr-o călătorie. Nasul m-a alertat despre un posibil pericol înainte ca ochii să poată scana apartamentul. S-a dovedit că un băiat din personalul de întreținere al blocului venise să repare o țeavă, iar mirosul de fum din hainele și pielea lui plutea încă în aer și după câteva ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi și un hoț ascuns în camera alăturată. Ideea este că, folosindu-mi toate simțurile, am putut să-mi evaluez corect mediul și să contribui la propria mea siguranță.
Legea 2: Observarea în context este cheia înțelegerii comportamentului nonverbal.
Când încercați să interpretați comportamentul nonverbal în situații reale de viață, cu cât vă dați seama mai bine de contextul în care se întâmplă, cu atât mai corect veți prinde semnificația. De exemplu, după un accident în trafic, mă aștept ca oamenii să fie în stare de șoc și să umble de colo-colo cu privirea pierdută. Mă aștept să le tremure mâinile și chiar să ia decizii nepotrivite, cum ar fi să se îndrepte către mașinile care se apropie pe partea carosabilă. (Din acest motiv agenții de circulație vă cer uneori să rămâneți în mașină.) De ce se întâmplă așa? După un accident, oamenii suferă de efectele scoaterii din funcțiune a „părții raționale” a creierului de către regiunea numită sistem limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurături, dezorientare, nervozitate, disconfort. În acest context, astfel de acțiuni sunt așteptate, confirmând stresul provocat de accident. În timpul unui interviu de angajare, mă aștept de la candidați să fie timorați la început, iar apoi nervozitatea să se disipeze. Dacă reapare când pun anumite întrebări, încep să mă întreb de ce aceste comportamente nervoase sunt prezente din nou.
Legea 3: învățați să recunoașteți și să decodificați comportamentele nonverbale care sunt universale.
Anumite comportamente nonverbale sunt considerate universale pentru că sunt realizate în mod asemănător de majoritatea oamenilor. De exemplu, când cineva își strânge buzele în așa fel încât aproape nu se mai văd, este un semn clar că este tulburat și că ceva este în neregulă. Acest gest de comprimare a buzelor este unul dintre indiciile universale pe care le voi descrie în capitolele care urmează (vezi caseta 4). Cu cât veți recunoaște și veți interpreta corect mai multe dintre aceste elemente nonverbale universale, cu atât veți fi mai eficienți în evaluarea gândurilor, sentimentelor și intențiilor celor din jur.
Legea 4: învățați să recunoașteți și să decodificați comportamente nonverbale particulare.
Elementele nonverbale universale constituie un grup de indicii – aceleași pentru toată lumea. Există și alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane.
În încercarea de a identifica semnele nonverbale particulare va trebui să căutați modele (tipare) comportamentale la oamenii cu care comunicați regulat (prieteni, familie, colegi, persoane care vă furnizează servicii și produse). Cu cât cunoașteți mai bine fiecare individ sau cu cât petreceți mai mult timp în preajma
Caseta 4: O STRÂNGERE DIN BUZE NE-A PERMIS SALVAREA A MILIOANE DE DOLARI
Indiciile universale oferite de buze m-au ajutat foarte mult în timpul unei sesiuni de consultanță pentru o companie britanică navală. Clientul meu englez m-a rugat să asist la negocierile unui contract cu o importantă corporație multinațională care trebuia să-i echipeze navele. Am fost de acord și am sugerat ca acel contract propus să fie prezentat punct cu punct, să fie agreat de ambele părți pe fiecare clauză și abia apoi să continuăm tratativele. Doar în acest fel aș fi putut să-l urmăresc îndeaproape pe negociatorul corporației pentru a scoate la iveală orice element nonverbal ce putea furniza informații prețioase clientului meu.
„O să-ți pasez o notă dacă observ ceva care solicită atenția ta”, i-am spus clientului meu și apoi am urmărit ambele părți în timp ce revizuiau contractul, clauză cu clauză. Nu am avut mult de așteptat până la apariția unui indiciu important. La citirea unei clauze contractuale ce detalia echiparea unei anumite părți a vasului – o fază de construcție care implica milioane de dolari –, negociatorul șef de la corporația multinațională și-a încrețit buzele, un indiciu clar că ceva din acea parte contractuală nu era pe placul său.
I-am pasat un bilețel clientului meu, atrăgându-i atenția asupra clauzei respective din contract care părea problematică și care trebuia revăzută și discutată cu mare grijă în timp ce eram cu toții la masa negocierii.
Prin confruntarea acestei situații și concentrarea asupra detaliilor clauzei în cauză, cei doi negociatori au reușit să finalizeze o înțelegere față în față, care în final l-a salvat pe clientul meu de pierderea a 13,5 milioane de dolari. Gestul de nemulțumire al negociatorului (încrețirea buzelor) a fost elementul cheie pentru evidențierea problemei care după aceea a fost rezolvată imediat și eficient.
sa, cu atât vă va fi mai ușor să descoperiți aceste informații, deoarece veți avea o bază mare de date pe care să vă fundamentați aprecierea. De exemplu, dacă observați că băiatul dumneavoastră adolescent se scarpină în cap și își mușcă buzele când vorbește despre un test, acestea pot fi elemente nonverbale particulare sigure, care vă dezvăluie emotivitatea sau lipsa lui de pregătire. Nu încape îndoială că fac parte din comportamentul lui de gestionare a stresului și le veți mai vedea repetându-se, pentru că „cel mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut”.
Legea 5: Când comunicați cu ceilalți, încercați să stabiliți elementele lor nonverbale de bază.
Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bază ale oamenilor pe care-i întâlniți în mod regulat, trebuie să observați cum arată aceștia de obicei, cum stau, cum își țin mâinile, care este poziția obișnuită a picioarelor, ținuta corpului și expresiile faciale (vezi figurile 1 și 2), felul în care înclină capul și chiar locurile în care își așază lucrurile sau felul în care le țin, cum ar fi o geantă de exemplu. Trebuie să fiți pregătiți să faceți diferența dintre mina lor „normală” și mina lor „stresată”.
A nu avea o bază de plecare vă pune în aceeași situație cu a părinților care nu se uită în gâtul copiilor decât când aceștia sunt bolnavi. Când sună la telefon doctorul și încearcă să-i descrie starea acestuia, nu au niciun reper de comparație, deoarece nu s-au uitat niciodată în gâtul copilului când era sănătos. Examinând ceea ce este normal, începem să recunoaștem și să identificăm ceea ce este anormal.
Chiar și după o singură întâlnire cu cineva, ar trebui să încercați să remarcați „poziția de început” a sa din primele momente. Stabilirea comportamentului de bază al unei persoane este esențială, deoarece vă permite să determinați eventualele devieri, extrem de importante și care vă pot oferi multe informații (vezi caseta 5).
Legea 6: întotdeauna încercați să priviți oamenii pentru a extrage indicii multiple – comportamente care pot fi grupate sau se succed.
Acuratețea în „citirea” oamenilor poate fi sporită când observați indicii multiple sau grupuri de semne pe care să vă puteți baza. Aceste semnale lucrează împreună precum părțile unui puzzle. Cu cât aveți mai multe piese din puzzle, cu atât cresc șansele de a le pune laolaltă și a descoperi imaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situație, dacă văd un competitor într-o negociere care prezintă o serie de elemente nonverbale indicatoare de stres, urmate imediat de gesturi de calmare, pot spune cu certitudine că acea persoană negociază de pe o poziție slabă.
Legea 7: Este important să căutați schimbările de comportament ale unei persoane care pot semnala modificări în gânduri, emoții, interese sau intenții.
Schimbărilebruște în comportamentul cuiva ne pot ajuta să înțelegem cum interpretează această persoană informația sau cum se adaptează la evenimentele emoționale. Un copil care se arată încântat la auzul posibilității de a intra într-un parc de distracții își va schimba comportamentul imediat ce va afla că locul este închis. Adulții sunt la fel. De câte ori primim vești rele la telefon sau vedem ceva ce ne afectează, corpul nostru reflectă imediat schimbarea.
Modificările în comportamentul oamenilor le pot scoate la iveală interesul sau intențiile în anumite circumstanțe. Observarea lor cu Atenție vă permite să
Caseta 5: TOTUL ESTE RELATIV
Imaginați-vă pentru un moment că sunteți părintele unui copil de 8 ani care își așteaptă rândul pentru a-și saluta rudele la o reuniune cu toată familia. Deoarece este un ritual anual, ați stat alături de el în numeroase ocazii în timp ce-și aștepta rândul să-i întâmpine pe toți. Niciodată nu a ezitat să alerge și să ofere membrilor familiei o îmbrățișare. Totuși, de data aceasta, când a venit rândul să-l îmbrățișeze pe unchiul Harry, el stă pe loc de parcă ar fi înghețat.
— Ce se întâmplă? îi șoptiți, împingându-l înaintea unchiului care așteaptă.
Fiul dumneavoastră nu spune nimic, dar este reticent să răspundă la îndemn.
Ce ar trebui să faceți? Lucrul cel mai important în acest caz este să observați o deviere de la comportamentul de bază. În trecut, nu a ezitat niciodată să-și îmbrățișeze unchiul. De ce și-a schimbat comportamentul? Reacția sa „înghețată” sugerează că se simte amenințat sau că are un sentiment negativ. Poate nu există niciun motiv justificat pentru temerea sa, dar pentru un părinte care este un atent observator, tot apare un semnal de alarmă. Devierea comportamentului fiului de la cel anterior sugerează că ceva negativ s-a petrecut între el și unchi de la ultima întâlnire. Poate fi o simplă ciocnire de opinii, o ciudățenie a celui mic sau o reacție a sa la tratamentul preferențial față de ceilalți nepoți. Însă acest comportament poate indica și ceva mult mai sinistru. Este de reținut faptul că schimbarea comportamentului de bază sugerează că ceva este în neregulă, iar în acest caz, probabil sugerează o atenție sporită.
preziceți evoluția lucrurilor, oferindu-vă clar un avantaj – mai ales dacă acea acțiune v-ar putea răni pe dumneavoastră sau pe alții (vezi caseta 6).
Legea 8: învățarea detectării semnalelor nonverbale false sau mincinoase este de asemenea esențială.
Abilitatea de a face diferența între indiciile autentice și cele înșelătoare cere practică și experiență. Presupune nu numai o observare concertată, dar și o
Caseta 6: NASUL VĂ POATE DESCONSPIRA
Printre cele mai importante semne nonverbale despre gândurile unei persoane sunt schimbările în limbajul corpului, care reprezintă indicii de intenție. Aceste comportamente dezvăluie ceea ce urmează să facă o persoană și oferă unui observator competent timp suplimentar pentru a se pregăti să prevină o acțiune înainte ca ea să se realizeze.
Un exemplu personal despre cât este de important să observi schimbările în comportamentul oamenilor – mai ales când implică semnale de intenție – este legat de o încercare de jaf într-un magazin în care lucram. În această situație, am observat la o persoană care stătea lângă casa de marcat un comportament care mi-a atras atenția, deoarece părea că nu are niciun motiv să stea acolo; nu aștepta la rând și nu cumpărase nimic. Mai mult, tot timpul cât a stat acolo, ochii i-au fost fixați pe casa de marcat.
Dacă ar fi rămas pur și simplu tăcut în același loc, mi-aș fi pierdut până la urmă interesul și mi-aș fi îndreptat atenția în altă parte. Dar, în timp ce-l observam, comportamentul său s-a modificat. Concret, nările au început să-i freamăte, semn că avea nevoie de mai mult oxigen înainte de a trece la acțiune. Am ghicit care urma să fie acțiunea, cu o secundă înainte de a se întâmpla. N-am avut decât o secundă pentru a da alarma. I-am strigat casierului: „Fii atent!”. În același timp s-au întâmplat trei lucruri diferite: 1) casierul tocmai înregistrase o vânzare, deschizând sertarul casei de marcat; 2) omul de lângă casa de marcat s-a aruncat și a întins mâna spre sertar pentru a lua banii; și 3) alertat de strigătul meu, casierul i-a prins mâna și i-a răsucit-o, făcându-i să scape banii și să fugă din magazin. Dacă nu aș fi observat indiciul de intenție, sunt sigur că ar fi reușit să-și ducă la îndeplinire planul. Întâmplarea a făcut ca respectivul casier să fi fost tatăl meu, care administra un mic magazin cu articole de menaj, în 1974 în Miami. Eu lucram acolo pe timpul verii.
evaluare corectă. În capitolele următoare, vă voi învăța să sesizați diferențele subtile dintre acțiunile persoanelor, care vă pot indica dacă atitudinea lor este sinceră sau nu, sporindu-vă șansele de a „citi” cât mai corect persoana cu care comunicați.
Legea 9: Diferențierea între starea de confort psihic și cea de disconfort vă va ajuta să vă concentrați pe cele mai importante indicii pentru decodificarea comunicării nonverbale.
După ce am studiat în cea mai mare parte a vieții mele comportamentul nonverbal al oamenilor, am înțeles că sunt două aspecte principale care trebuie căutate și urmărite cu atenție: starea de confort psihic și cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru stilul în care predau eu comunicarea nonverbală. Învățând cum să citim corect semnalele de confort și disconfort ale celorlalți, vom descifra mai ușor ce ne spun cu adevărat corpurile și mințile lor. Dacă nu sunteți siguri de semnificația unui comportament, întrebați-vă dacă pare o atitudine ce ilustrează confortul (de exemplu, mulțumire, fericire, relaxare) sau disconfortul (neplăcere, nefericire, stres, anxietate, tensiune). În cele mai multe cazuri veți putea încadra comportamentele observate în una dintre aceste două categorii (confort sau disconfort).
Legea 10: Când îi observați pe ceilalți,
fiți discreți.
Interpretarea comportamentului nonverbal vă cere să observați oamenii cu atenție și să le decodificați corect mesajele. Totuși, nu cred că aveți intenția ca atunci când îi observați să vă arătați pe față intențiile. La început, când încearcă să detecteze semnele nonverbale, mulți oameni tind să se holbeze la ceilalți. O astfel de observare exagerată este de evitat. Ideal ar fi să exersați observarea fără că ei să-și dea seama, cu alte cuvinte, nu atât de evident.
Străduiți-vă să vă perfecționați abilitățile și veți ajunge în situația în care eforturile vă vor fi încununate de succes, iar mijloacele de observare vor fi discrete. Totul ține de practică și perseverență.
Vi s-a prezentat până acum partea dumneavoastră de parteneriat, cele 10 legi pe care trebuie să le urmați pentru decodificarea cu succes a comunicării nonverbale. Întrebarea care se pune acum este: „Ce fel de semnale nonverbale să urmăriți și ce informații importante dezvăluie ele?” Aici intervine rolul meu.
Identificarea comportamentelor nonverbale esențiale și a semnificației lor
Corpul omenesc este capabil să ofere mii de „semnale” nonverbale sau mesaje. Care sunt cele mai importante și cum putem să le decodificăm? Problema este că s-ar putea să aveți nevoie de o viață întreagă de observații, evaluări și validări pentru a identifica și a interpreta corect comunicarea nonverbală. Din fericire, cu ajutorul unor cercetători dedicați și pe baza experienței mele concrete ca expert FBI în comportamentul nonverbal, putem avea o abordare mai directă care să vă sprijine în acest demers. Am identificat deja comportamentele nonverbale extrem de importante, așa încât veți putea pune imediat în aplicare aceste informații unice. Am elaborat și o paradigmă sau un model care înlesnește descifrarea indiciilor nonverbale. Chiar dacă veți uita semnificația exactă a unui anumit semnal nonverbal, tot veți putea să-l descifrați.
În paginile următoare veți citi anumite informații despre comportamentul nonverbal care nu au fost dezvăluite în nicio altă carte despre limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de FBI pentru rezolvarea unor cazuri). Unele informații vă vor suprinde. De exemplu, dacă ar fi să alegeți „cea mai sinceră” parte a corpului unei persoane - care îi poate dezvălui sentimentele sau intențiile reale – ce anume ați selecta? încercați să ghiciți. După ce vă voi da răspunsul, veți ști unde să vă uitați mai întâi atunci când vreți să aflați ce gândește, ce simte sau ce intenționează un asociat în afaceri, un membru al familiei, un prieten sau chiar un străin. O să vă explic și baza fiziologică a comportamentului nonverbal, rolul creierului în cadrul comunicării nonverbale. Vă voi dezvălui adevărul despre detectarea minciunii, așa cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai făcut-o până acum.
Cred cu tărie că aflarea bazelor biologice ale limbajului corpului vă va ajuta să înțelegeți felul în care funcționează și de ce este un factor atât de puternic de identificare a gândurilor, sentimentelor și intențiilor. De aceea, încep următorul capitol cu prezentarea miraculosului organ care este creierul, arătându-vă cum controlează acesta fiecare aspect al limbajului nostru corporal. Dar, înainte de a face acest lucru, vă voi împărtăși o observație personală privind validitatea folosirii limbajului corpului pentru înțelegerea și decodificarea comportamentul uman.